前两天在BSF（Bible Study Fellowship）听了一个故事，有一对夫妻，都是特别喜欢吃鱼，先生总是把鱼肚的肉给太太，自己吃鱼头。日复一日，以后太太也主动把鱼头让给先生。恩恩爱爱直到先生临终前，先生对太太说了一句话，坦言道：谢谢你这么多年来一直给我吃鱼头，其实我有个秘密要告诉你，从小我就不喜欢吃鱼头而是喜欢吃鱼肚。太太听了默然，也跟先生说了一个秘密，就是她从小就爱吃鱼头不喜欢吃鱼肚。
不晓得大家听了这故事有何感想？
是否觉得这对夫妻实在对对方太好了，都是把自己最爱的那部分鱼给对方。实在太感人啦！
我也是觉得非常感动。
不过接下来主讲人说，其实这对夫妻完全没有做到良性的沟通，都在逃避担心自己被对方认为不够爱她/他。先生不敢对太太说自己喜欢吃鱼肚，怕太太觉得他太自私。太太不敢对先生说其实她最爱吃鱼头，怕先生认为她不考虑他的喜好。不成功的沟通，导致一辈子都吃错鱼肉。
仔细想想，在从事保险行业后，自己是否也像故事里的那对夫妻一样，对客户的真实需求没有聆听和考量，而仅仅是冒然地大张旗鼓地推荐自己代理的保险产品？答案应该是：否。因为我常常作换位思考，而且自己也是保险产品的客户，从保险经纪人和保险保单持有人的双重身份为自己和家人设计了适合自家经济状况和需求的保单。
保险产品有许多，并不是每一个产品都适用于所有的家庭。保险经纪人应该与客户有良性的沟通，一起进行最合适的保单设计。一开始，在客户不太明白保单有哪些选择的前提下，尽可能低根据客户的信息给予一系列的保单方案供参考，在此基础上进行细部设计，力求让客户能“吃到自己想吃的鱼肉”。
当然，肯定有客户不愿意“吃鱼”，对保险产品不感兴趣，那一定是要尊重他们的选择。这种情况，有一些保险经纪人认为，需要导向性引导客户，因为客户自己永远不会主动去选择“吃鱼”。
而我认为，古话说得好“己所不欲，勿施于人”。我自己就不喜欢别人来导向性引导我选择这选择那，我喜欢别人给我选择性。所以，作为保险经纪人，我做的就是让这一类的客户知道这世上还有“营养丰富的鱼”这种东西。我只提供信息咨询，选择权在客户。我给客户进行推荐，仅仅是出于我自己也在用这个产品，觉得好，愿意分享给朋友。朋友/客户若也真觉得好，自然会买，而且是愉快地买。
Comments